Acepto el café que me ofrecen. Durante años he rechazado sistemáticamente cualquier ofrecimiento que no fuese agua, porque el mundo de los cafés es muy amplio, y mi estómago tiene personalidad propia. Me encantaría que alguien inventase un nombre formal a todos esos pseudo cafés cuyo único mérito es ser marrones y que defraudan en el primer sorbo. Puestos a no disimular, no disimulemos: ¿le apetece un poco de barro caliente?

Por suerte, la sala donde me reúnen dispone de una cafetera Nespresso, con lo cual mi nivel de alerta baja unos puntos y acepto el ofrecimiento con una sonrisa.

Mis interlocutores son el Director General y el Director Financiero. Puntos de vista habitualmente algo diferentes, pero complementarios. Mi discurso es más próximo a la Gestión y Estrategia (flexibilidad, automatismos, arranques faseados, experiencia en integraciones, personalizaciones, etc.), y pondero tanto el software como las características del proveedor, ya que estamos intentando crear una relación a largo plazo. Aunque a menudo se tratan aspectos super concretos de la ficha de producto o de cliente, comparando con el erp del que dispone actualmente la empresa.

Sé que al final de la reunión se me va a pedir un presupuesto de implantación de ERP, o al menos una horquilla suficientemente ajustada. Mis interlocutores me van a dedicar casi 2 horas de su tiempo, me contarán aspectos de la empresa que algunos empleados ni conocen, me enseñarán sus líneas de fabricación, sus almacenes… Me parece justo y profesional darles una horquilla de precios suficientemente ajustada, aunque en algunos casos quede algún punto a analizar con más calma.

¿Y cómo hago el cálculo de esa horquilla? Muy “fácil”: valoro algunos aspectos que van a incidir de manera importante en las horas de dedicación necesarias por parte de mi empresa:

• ¿La empresa tiene un departamento informático interno? Ojalá, facilita mucho los proyectos!
• ¿Existirá un jefe de proyecto (o similar) dentro del cliente? Tener interlocución con un único responsable difiere mucho de tenerla con 5 responsables distintos, en términos de comunicación y coordinación. Es decir, tiempo.
• ¿La empresa tiene control sobre los datos a migrar? La migración es el motivo número 1 de retraso en los plazos. Tanto que si pudiésemos, empezaríamos los trabajos de migración el día 1 de proyecto, para evitar sustos.
• En vista de las preguntas que me hacen… ¿son conscientes de qué es un proyecto ERP, y qué no es? Intentemos desmitificar lo del “parto”, que ya suena a antiguo, las metodologías han avanzado mucho !
• ¿Qué priorizan más? ¿Precio, plazo, calidad, flexibilidad, relación cliente-proveedor a largo plazo, mejora continua? Todos buscamos el equilibrio de esos factores, pero siempre existen condicionantes que desequilibran

A esa visión, más de pura gestión de proyecto, que para mí es la que realmente marca la horquilla, le sumo únicamente algunos aspectos técnicos concretos que también impactan, como pueden ser necesidades de integraciones con otros sistemas o número de usuarios necesarios.

De manera que tras dos horas de reunión, de mi boca sale un número expresado en euros, taxes not included, que en mi cabeza suena bastante coherente con los servicios a ofrecer. Al otro lado de la mesa, mis interlocutores sorben sus respectivos cafés, mientras yo intento meterme en sus cabezas para adivinar sus pensamientos.